Директор департамента обеспечения и развития компании «ГИГАНТ Компьютерные системы» Дмитрий Пустовалов рассказал, как ИТ-директорам и руководителям закупок вести переговоры с поставщиками в нынешних условиях.

В 2025 году ситуация на рынке остается непростой: санкции, рост цен и нестабильная логистика — эти и другие факторы осложняют ведение бизнеса. Поставщики учитывают эти риски, когда формируют цены, пересматривают условия сотрудничества, например, сокращая отсрочку платежей. Для компаний это означает, что каждая закупка требует тщательно продуманной стратегии переговоров. И здесь основная ошибка — стремление снизить цену любыми средствами. А в результате может оказаться, что продукцию поставили некачественную, не дали гарантию и сорвали сроки.

Переговоры должны быть не торгом, а инструментом оптимизации совокупных затрат и контроля над рисками. Подход к снижению стоимости должен быть системным: консолидация объемов, долгосрочные контракты, гибкие схемы оплаты и использование сертифицированных аналогов.

Самые распространенные ошибки

• Давление только на цену

• Игнорирование SLA и гарантийных обязательств

• Выбор самого дешевого предложения без проверки поставщика

Какие инструменты помогут снизить цену

Долгосрочные контракты. Если заказчик готов подписать контракт на срок от 12 до 24 месяцев, поставщик пойдет на уступки, поскольку будет уверен в постоянной загрузке и обороте.

Гибкость по спецификациям. Использование сертифицированных аналогов и альтернативных брендов может привести к экономии до 20% бюджета проекта.

Финансовые условия. Предложение авансовых платежей и фиксированных валютных курсов может стать основанием для получения дисконта. Схема 50/50 (предоплата и постоплата) часто позволяет получить скидку 2–4%.

Пакетные предложения. Объединение нескольких направлений в один договор позволяет снизить издержки на 8–10% за счет большей гибкости поставщика.

Аргументы от рисков. Устойчивое сотрудничество и гарантированные закупки могут привести к фиксированной скидке (например, 5%) на все отгрузки.

Важно помнить о том, что успешные переговоры зависят не только от предложений, но и от умения вести диалог, выбирать правильные моменты для аргументации и пауз.

Полный текст опубликован на сайте издания RSpectr.

«ГИГАНТ Компьютерные системы» предлагает широкий спектр комплексных IT-сервисов и решений. Мы помогаем построить надежную IT-инфраструктуру, обеспечить защиту и развитие бизнес-процессов с помощью современных технологий. Также доступны услуги по техническому сопровождению и поддержке, мультимедийным решениям и программным продуктам, что позволяет создавать комплексные цифровые экосистемы для бизнеса.

Настройте партнерские отношения с ГИГАНТОМ и добейтесь новых успехов в цифровой трансформации.

Получите бесплатную консультацию — свяжитесь с нами.